找到一片蓝海进军更深领域 德州商人“出海”记

在德州，山东鑫衢能源科技有限公司名不见经传，然而，远在地球另一端的非洲安哥拉，鑫衢能源董事长王玲玲却是这个国家的“座上宾”。在整个安哥拉，所有的太阳能路灯、太阳能信号灯无一不是由鑫衢能源承建。

王玲玲本人闯荡非洲的经历，更是极富传奇色彩。 2011年，国内外光伏市场“寒冬”骤降，让当年刚建厂的鑫衢能源旋即陷入巨大的银行债务危机。

怎么办？那段时期，这个问题一直炙烤着王玲玲。“灵光一现”的时刻，来自她偶然转动办公桌上的地球仪。既然欧美市场门槛太高，何不试试非洲？虽然那时，王玲玲甚至不知道非洲有多少国家，更不知道北非、西非、东非、中非和南非到底有什么区别。在一顿“恶补”地理知识后，她瞄准第一个落脚点——安哥拉，这个国家靠海、矿产资源丰富。

真正落脚之后，理想与现实的差距，还是一度让王玲玲陷入困顿。安哥拉号称“世界消费第一高”，一盘土豆丝要卖到200元人民币，一顿中餐少则要花费1000美元。当“砸锅卖铁”凑来的30万美元消耗殆尽的时候，王玲玲到手的订单依旧为零。

“选择了，咬碎牙也要坚持下来！”一向执着著称的王玲玲没有低头，经过无数个“彻夜难眠”，，鑫衢能源在安哥拉比耶省拿下首单——总投资260万美元的太阳能路灯及信号灯项目。

“这不仅让我们拿到第一桶金，更坚定了我们的信心。”王玲玲告诉记者，随着第一单完工，安哥拉人第一次见到太阳能路灯、信号灯这种新鲜物件，得到了当地政府和民众的欢迎。鑫衢能源的业务由此遍地开花，承接下安哥拉国14省6部的太阳能工程，产品涵盖太阳能路灯照明、太阳能信号灯、太阳能家用发电系统等。

对于鑫衢能源来说，这绝对是一个漂亮的翻身仗。不但迅速还清了背负的巨额银行债务，还赚得盆满钵满。鑫衢能源的海外公司，还开到了肯尼亚、加纳、佛得角等国家，甚至将业务延伸至当地钻石矿产的开发中，拿下“钻石之都”安哥拉北隆达省年产钻石4000多颗的钻石矿区，成为屈指可数的、在非洲获得钻石开采权的中国商人。

与王玲玲单打独斗不同，德州吉达进出口有限公司董事长温付亮选择了“抱团出海”。在南非首都约翰内斯堡，温付亮联合20多家企业，租下2.3万平方米的仓库，开设了经营建材、家具、纺织品、工程设备等多达100多个品种的海外仓。

2014年，温付亮一次南非之行，让他萌生建设海外仓的想法。“南非的制造业远没有中国发达，‘中国造’无论从质量还是价格上，具有着绝对优势，很多同样性能的产品，比欧洲产品要便宜一半以上。”在温付亮看来，通过海外仓的模式，可以直接将国内产品送到客户手中，省去了中间很多环节，利润丰厚。

市场效益验证了温付亮的判断。抱团出海的20多家企业多为制造型企业，很多在国内看似普通的产品，一进入南非市场，就取得了良好的销售业绩。而具备一定技术含量的产品，更是走俏当地。温付亮向记者举了一个例子，在南非，建筑以别墅群居多，南非建筑商建造一幢别墅，最快也要1年多时间，而温付亮通过引入装配式建材，将1年时间压缩至1个月，大受当地建筑商的欢迎。仅去年，温付亮的海外仓年销售额就达到了2600多万美元，这让他产生了在当地自建1万平方米仓库的想法。“走出去，总能找到一片蓝海。”温付亮告诉记者，眼下中国制造业的发达程度已经成为中国商人开辟海外市场的绝对优势，尤其面对国内市场供大于求、竞争激烈的现状和国际市场大、货款回笼快等优点，进军海外不失为一个明智之举。

如今，单纯地买卖产品，似乎已经不能完全满足德州商人的胃口。

在非洲赞比亚，德建集团承建的太阳能磨坊项目，已经解决了赞比亚数以万计民众的生活难题。这一项目总投资达2亿美元，今年年底前，将在赞比亚全国境内建设2000座太阳能磨坊厂。“赞比亚主要依靠水力发电，然而近年降水不足，国内电力短缺，约400万农村人口在没有电的环境下生存，但光照充足。”德建国际经济技术合作有限公司执行董事兼总经理李瑞国告诉记者，赞比亚民众的主食是玉米，但玉米面加工业遭到垄断，一袋25公斤的玉米价格达95至100克瓦查（约合人民币70元），而太阳能磨坊厂生产的玉米面每袋只售65克瓦查，降低了三分之一。太阳能磨坊产生的多余电量，还可用于当地的灌溉、取水以及养殖。这一利国利民的项目，得到了赞比亚高层极大重视，总统埃德加·伦古还为此颁布了第一号总统令。

放眼整个德建集团，海外业务已经成为公司发展的一大支柱，海外营业收入每年以50%的速度增长，海外分公司已经进驻赞比亚、苏丹、南苏丹、阿尔及利亚、安哥拉等国家。去年，海外业务更是占据了德建集团产值的五分之一，利润占比达三分之一，德建还以第177的位次，首次入选ENR全球最大250家国际承包商。

当然，产业输出的技术难度，要比单纯地买卖产品复杂得多。

资金，是不容忽视的难题，在欠发达国家，匮乏的财政家底，极大影响着项目落地的进度。德建集团最早提出太阳能磨坊的设想时，就曾因赞比亚无法拿出2亿美元差点折戟。

最后，在德建集团的积极促成下，引入F+EPC（融资+设计、采购、施工总承包）模式，由我国的国家开发银行参与85%的融资，赞比亚提供15%的资金，德建集团负责设计、采购、施工，才保证了项目的顺利实施。

这一模式的成功运行，带来了一系列丰硕成果，德建集团不仅拿下了合同额2.，还引起赞比亚周边国家的浓厚兴趣, 马拉维、乌干达、津巴布韦、塞拉利昂等国家均与德建签署了太阳能磨坊项目的合作谅解备忘录。

除了输出项目，“德字头”的资本也在大举输出海外。据统计， 2017年，全市实现境外投资6.7亿元。

去年初，恒源石化成功收购壳牌马来西亚炼油有限公司51%股权的消息，曾震动资本圈，一场“蛇吞象”资本大戏展现了德州商人走出海外的雄心和魄力。

事实上，恒源石化谈判收购壳牌马油的消息刚一传出时，曾引起不小的质疑。一方面，壳牌马油的实力远大于恒源石化，颇有“蚂蚁撼大象”的意味；另一方面，壳牌马油近几年来经营状况不佳，外界并不看好“接盘侠”的结局。有评论尖锐地指出，马油现在执行的是欧二标准，要达到马来西亚政府要求的欧五标准，仅仅改造升级生产线要投资几亿美元，言外之意，这是一个“烫手的山芋”。

但恒源石化董事长王有德坚信自己的判断：“他们的测算的是国际通行价格，事实上，同样水准的国产设备只需要1亿元人民币。”正是谈判对手的对这一事实的忽视，让王有德瞅准时机，力促谈判最终达成。而恒源石化接手壳牌马油之后，当年实现了业绩的大幅攀升。

“出海”并非只有光鲜的一面。自从踏入枪支泛滥、社会治安混乱的安哥拉，王玲玲遭受了多达16次持枪抢劫，她的公司也曾4次被持枪劫匪闯入，枪口直接顶在她的脑门上。

商业上的不正当竞争，也时有发生。“我们用实力征服市场，制定市场行业规则，成功发展为南非小有名气的大型供应商。”温付亮说。

事实上，德州商人们从走出国门之时，就思考如何更好地融入当地。

德建集团提出了“属地化经营”的理念，并纳入各驻外工程公司的经营考核指标。“总体把握3点，一是尽可能多地聘请当地员工，与中国员工同工同酬；二是尽量与当地公司成立合资公司，联合闯市场；三是做好‘国际公民’，力所能及地帮助当地搞建设，实现对当地困难群体捐助制度化、常态化。”李瑞国说。

王有德在与壳牌马油谈判过程中，就非常有诚意地提出，并购成功之后，将充分尊重马油的历史积淀，秉承稳定和发展的理念，坚持“三不变”原则——保持马油管理团队相对稳定不变、保持马油优秀的企业文化稳定不变、保持员工待遇相对稳定不变。在去年1月6日的换旗仪式上，王有德再次重申了“三不变”原则，现场的马油职工用热烈的掌声响应。仪式过后，有马油员工对王有德说：“您今天再次重申‘三不变’，意义更不一般，说明当初的承诺不是‘空头支票’，让我们看到了您的诚意。 ”

“走出去，让德州企业家赚取了丰厚的利润，可贵的是，他们并没有忘记回馈家乡。”市贸促会会长李连军告诉记者，海外经商的首批企业家们已经成为推动德州对外开放的先行军和探路者，不少企业家自觉担负起“哨兵”的作用，为德州后来者提供信息、渠道、人脉等方面的资源支持；有的还多次邀请所在国家政要到德州考察，为更多的德州企业走出去牵线搭桥；有的则将国外赚取的真金白银转化为投资，直接助力德州经济发展。“开放是大势所趋。”在市贸促会副会长张建华看来，德州越来越多的企业家产生“走出去”的想法，德州的开放度在与日俱增。

在政府层面，一系列利好举措也在加速催旺这把火。 2016年12月，在德州召开的中国-东盟中小企业合作会议上，中国-东盟中小企业合作委员会成立，并将秘书处设在德州，带动了一批德州企业走进东盟。 2017年7月份，在市长陈飞带队下，“百企下南洋”活动走进泰国、柬埔寨、菲律宾， 51家企业与3个国家的500余家商企进行了友好务实对接。市商务局数据显示， 2016年、 2017年，德州对东盟国家出口分别实现25.8%、 28.6%的大幅增长。今年，德州将围绕“努力使德州成为中国北方对接东盟的重要节点城市”持续开拓东盟市场，机制化开展“德州百企下南洋活动”。

市贸促会副会长朱勇认为，推动德州更多企业家走出去，还应在继续加大财政扶持力度。据他了解，当前，德州企业在开拓国际市场时，主要依靠境外参展、网站推广和实地考察等渠道，尤其是境外参展和网站建设方面，依赖度最高。对企业而言，这些渠道都需要付出不少的费用。“企业参加一次境外展会少则花费5万元，多则20余万元，对于中小企业而言，压力不小。”朱勇说。

德州商人飘洋过海，面对的是完全陌生的国度，各类商协会是其了解风土民情、市场环境的重要桥头堡。李连军建议应进一步加大对各类商协会的重视程度，采取切实可行的措施，对德州的行业协会资源进行全新的整合, 使之与国际经济体系接轨, 让行业协会真正成为德州企业家开辟海外市场的中介和桥梁。（记者 任立松 通讯员 王新勇 张佩玉）